Comment améliorer vos compétences en négociation. Article de Gleb Tsipursky.

Les négociateurs, même professionnels, prennent étonnamment de mauvaises décisions qui condamnent des négociations qui auraient dû aboutir.
Beaucoup de ces erreurs sont liées à la surestimation de leur capacité à «lire» les sentiments et pensées des autres parties à la négociation.

Il en va de même dans la mesure où l’autre partie croit comprendre nos propres sentiments et pensées.
Par exemple, la recherche montre que les négociateurs qui ont cherché à dissimuler leurs désirs ont fait un meilleur travail qu’ils ne le pensaient.
À leur tour, ceux qui ont essayé de transmettre des informations à ceux avec qui ils ont négocié ont sur estimé leurs capacités à communiquer ces connaissances.

D’autres recherches scientifiques montrent que les négociateurs moins puissants sont plus enclins à des erreurs que ceux qui ont plus de pouvoir.
Les érudits appellent ce schéma mental erroné l’illusion de la transparence, se référant à surestimer dans quelle mesure les autres nous comprennent et dans quelle mesure nous saisissons les autres.
Cette tache aveugle mentale est l’une des nombreuses erreurs de jugement dangereuse.

Les chercheurs en neurosciences cognitives et en économie comportementale appellent ces angles morts cognitifs biais – que nous faisons en raison de la façon dont notre cerveau est câblé.
Nous commettons ces erreurs non seulement au travail, mais également dans d’autres domaines de la vie.

Par exemple, dans nos choix d’achat, comme le révèle une série d’études réalisées par un magasinsite de comparaison. Heureusement, des recherches récentes dans ces domaines montrent comment utiliser des stratégies pragmatiques pour remédier à ces erreurs de jugement dangereuses.

Il existe des solutions aux biais cognitifs dans votre vie professionnelle, vos relations et autresdomaines de la vie.

Vous devez évaluer où les biais cognitifs vous nuisent à vous et aux autres membres de votre équipe etorganisation. Ensuite, vous pouvez utiliser des méthodes de prise de décision structurées pour au quotidien prendre ces décisions rapidement. Faire des analyses plus approfondies pour les choix moyennement importants et énormément approfondies pour les choix prééminents.

De telles techniques vous aideront également à bien mettre en œuvre vos décisions et à formuler véritablement des plans stratégiques efficaces à long terme.

En outre, vous pouvez développer des habitudes mentales et des compétences pour remarquer les biais cognitifs et vous y prévenir.

Un exemple ci-dessous à suivre de mauvaise négociation qui s’est bien terminée.

J’ai observé un exemple précis de l’illusion de transparence lorsqu’une entreprise d’électricité m’a amené en tant que consultant pour servir d’intermédiaire en cas d’échec des négociations contractuelles entre la direction et le syndicat.

Les deux parties ont estimé que l’autre partie n’était pas disposée à négocier de bonne foi, demandant également beaucoup et donnant trop peu. Le syndicat a exigé des hausses de salaire substantielles, de solides protections de l’emploi et une meilleure retraite, et la direction a repoussé fermement à chaque demande.

Rapidement, j’ai remarqué que l’illusion de transparence inhibait gravement le progrès. Mes conversations privées avec des représentants des deux côtés ont montré que tous pensaient communiquer leurs positions efficacement. Ils pensaient avoir exprimé à la fois les domaines dans lesquels ils voulaient rester fermes et où ils se sentaient prêts à faire des compromis.

Pourtant, ces mêmes conversations ont montré de nombreux domaines d’accord et de flexibilité que ni l’un ni l’autre côté n’ont reconnu.

Pourquoi les deux parties n’ont-elles pas explicitement exposé leurs positions de manière approfondie et claire, de sorte quel’autre côté aurait compris où ils en étaient ? Parce qu’ils avaient peur que l’autre partie en profite s’ils avaient déclaré leurs vraies positions, y compris le minimum qu’ils accepteraient.

Les deux parties ont donc essayé de transmettre ce qui était le plus important pour elles en plaidant plus fermement pour des points spécifiques et moins fortement pour les autres. Ils pensaient que l’autre partie «comprendrait l’indice». Malheureusement, aucune des deux parties n’a fait allusion aux véritables priorités.

J’ai demandé à chaque partie d’utiliser la stratégie de prise de décision pour peser les priorités.

Après avoir déployé cette stratégie, les négociateurs syndicaux ont accordé la première priorité à la protection de l’emploi, en second lieu à de meilleures prestations de retraite et en troisième à une augmentation substantielle des salaires.

Les négociateurs de la direction ont utilisé la même stratégie et ont attribué la première priorité à l’absence d’augmentation de salaire, la deuxième à la diminution des prestations de retraite, et enfin une protection de l’emploi plus faible.

En clarifiant ces priorités, les parties ont pu trouver une marge de négociation. Le contrat final prévoyait une protection de l’emploi bien renforcée, une même retraite, et une légère hausse des salaires juste en dessous de l’inflation.

La direction a apprécié le résultat car elle n’a pas eu à dépenser autant d’argent pour la main d’oeuvre.

Les membres du syndicat apprécient la tranquillité d’esprit qui accompagne la protection de l’emploi, même s’ils n’ont pas obtenu la hausse de salaire qu’ils auraient souhaitée.

Le principal élément à retenir est que dans toute situation de négociation, vous surestimez très probablement le fait que vous avez expliqué clairement votre position à l’autre partie.

Vous êtes également probablement trop confiant quant à la façon dont vous comprenez la perspective de l’autre. L’autre partie fait très probablement les mêmes erreurs à votre égard. Un moyen simple de résoudre ces problèmes consiste à utiliser la stratégie de prise de décision consistant à afficher nos priorités et demander à l’autre partie de faire de même.

Ensuite, échangez vos priorités les plus basses contre les plus hautes et vice versa.Vous pouvez parvenir à un accord gagnant-gagnant où les deux parties ont réalisé les gains les plus significatifs et subissez le moins de pertes.

Article de Gleb Tsipursky

Les 7 raisons pour lesquelles nous obéissons aux autorités. Article de Phillip Schneider.

Les rebelles sont une partie très importante de la société, mais ils obtiennent rarement la reconnaissance qu’ils méritent.

Ils nous aident à briser les anciennes normes et nous empêchent de tomber dans la pensée de groupe.

Cependant, la nature humaine pousse la plupart d’entre nous à rester dans notre zone de confort, même si cela signifie moins de liberté ou des problèmes plus difficiles à résoudre.

Pourquoi tant de gens ignorent le monde extérieur ou le font passer pour le problème de quelqu’un d’autre jusqu’à ce qu’il atteigne leur propre porte ?

Dans une vidéo récente, Brittany Sellner (Brittany Pettibone avant son mariage) décrit les sept raisons pour lesquelles les hommes obéissent à l’autorité, même lorsque c’est contre leur intérêt.

#1 Habitude

Comme chacun le sait, les habitudes sont extrêmement difficiles à rompre et même si nous avons des griefs sur l’état des choses, accepter notre réalité imparfaite nous semble préférable à la perspective décourageante du changement. À contrario… l’habitude cesse d’être un motif d’obéissance en temps de crise politique ; un peu comme ce que nous vivons actuellement à la suite du Covid. Bien que beaucoup d’entre nous ne voulaient pas changer leurs habitudes, celles-ci ont été modifiées de force pour nous.

#2 Obligation morale

La deuxième raison d’obéir est l’obligation morale qui est évidemment un motif que l’on trouve très souvent dans la religion, mais politiquement parlant… certains la considèrent comme une obligation morale de « 1) obéir pour le bien de la société », 2) « parce que le dirigeant a des facteurs surhumains tels qu’un être surnaturel ou une divinité », ce qui ne s’applique pas, à mon avis, à un trop grand nombre d’Américains… 3) Les gens considèrent qu’il s’agit d’une obligation morale d’obéir parce qu’ils « perçoivent le commandement comme étant légitime, du fait qu’il émane d’un émetteur ». Par exemple, un maire ou un officier de police [serait considéré comme tel], et 4) Les gens considèrent qu’il s’agit d’une obligation morale d’obéir en raison de la « conformité des ordres aux normes acceptées ». Par exemple, la plupart des gens pensent qu’un ordre tel que celui de ne pas commettre de meurtre est un ordre moral et, par conséquent, ils le respectent.

#3 Intérêt personnel

La troisième raison de l’obéissance est l’intérêt personnel et c’est peut-être l’un des motifs les plus courants de nos jours. Par exemple, la plupart des grandes entreprises sont immorales et cherchent à se servir des tendances sociales et politiques actuelles pour gagner de l’argent, un statut et l’approbation. Il suffit de regarder toutes les entreprises qui sont soudainement devenues des « champions de la justice sociale » après la mort de George Floyd ; aucune d’entre elles ne s’est souciée de la brutalité policière et de Black Lives Matter avant qu’il ne devienne dans leur intérêt de s’en préoccuper.

Cet intérêt personnel peut bien sûr s’étendre aux individus. Les personnes célèbres et non célèbres ont beaucoup à gagner en s’alignant, ou… il y a aussi un intérêt personnel négatif dans lequel la personne n’obéit pas simplement parce qu’elle va gagner quelque chose mais pour qu’elle ne perde pas tout : sa réputation, son emploi, son statut social et ses perspectives de carrière.

#4 Identification psychologique avec le dirigeant

La quatrième raison de l’obéissance est l’identification psychologique avec le dirigeant, ce qui signifie que les gens ont un lien émotionnel étroit avec le dirigeant, le régime ou le système. J’imagine que vous auriez rencontré beaucoup de ces situations dans la Russie communiste ou l’Allemagne nazie, par exemple.

#5 Zones d’indifférence

Le cinquième motif d’obéissance est extrêmement courant aujourd’hui : il s’agit des « zones d’indifférence », ce qui signifie que même si les gens ne sont pas pleinement satisfaits de l’état des choses, ils ont une marge d’indifférence ou de tolérance pour les aspects négatifs de leur société et de leur gouvernement.

#6 La peur des sanctions

La sixième raison de l’obéissance est la plus évidente… et c’est la « peur des sanctions », qui implique généralement la menace ou l’utilisation d’une forme de violence physique contre le sujet désobéissant et incite à l’obéissance par un pouvoir simplement coercitif, un pouvoir qui agit réellement sur les gens simplement par leurs craintes.

#7 Absence de confiance en soi

Enfin, la septième et dernière raison de l’obéissance est l’absence de confiance en soi chez les sujets, ce qui signifie que beaucoup de personnes n’ont tout simplement pas suffisamment confiance en elles, en leur jugement et en leurs capacités pour se rendre capables de désobéir et de résister.

Grâce au web, j’observe ce motif assez souvent. Des milliers de personnes décrient quotidiennement qu’elles sont malheureuses de l’état des choses et pourtant elles ne font rien parce qu’elles n’ont pas confiance en leur capacité personnelle à diriger, à organiser une manifestation pacifique, à lancer un mouvement, etc.

Bien que l’autorité puisse être légitime et significative, la résistance à des actes de violence inutiles ou à l’injustice draconienne du gouvernement est souvent meilleure pour l’individu et la société et montre plus de caractère que l’inaction.

Bien que cette liste ne soit certainement pas exhaustive, elle vous aidera peut-être à mieux comprendre votre propre rôle dans la vie et dans la société.

Article de Phillip Schneider.

L’extension maximale du salariat et la destruction des petits entrepreneurs (propriétaires de leurs propres moyens de production).

Énormément de patron de petites et moyennes entreprises se suicident. Je n’ai malheureusement jamais vu de hashtag s’en offuscant. L’égoïsme ambiant règne en maître en mettant des oeillères à la majorité et la vertu affichée online tombe offline en laissant apparaître la déresponsabilisation et la lâcheté réelle.

Autant le socialisme comme le capitalisme prêchent pour l’extension maximale du salariat et la destruction de la libre petite entreprise, c’est à dire de la classe moyenne indépendante et économiquement libre. Ces petits propriétaires de leurs propres moyens de production ont la conscience politique la plus juste car impliquée dans le réel.

En effet beaucoup de pseudo intellectuels prônant des révolutions sociales n’ont jamais mis les pieds dans une petite entreprise et ignorent ce qu’est un compte d’exploitation annuel ou une fiche de paie. Et pourtant leur idéologie collectiviste est dominante dans les merdias subventionnés donc corrompus.

Nous sommes dans une société de déresponsabilisation, de passivité où les salariés réclament plus de droits et moins de devoirs. Ou les « adultes » sont des ados éternels; qui en ne voulant pas savoir sur certains sujets déléguent la responsabilité personnelle à une instance hiérarchique ou étatique.

Or une vraie démocratie est un peu comme le modèle grec des hoplites avec une association libre de petits propriétaires qui se mutualisent et écrivent leurs propres règles.

Alors que notre actuelle fausse démocratie de salariat généralisée est une organisation dans laquelle le salarié vend son temps de travail. Voir ici mon article dans lequel je montre qu’il y a plus d’esclavage de nos jours qu’auparavant. Ces salariés laissent de côté de nombreux pans de l’équation sans les questionner ou bien le savent mais ne rentrent pas dans une résistance contre cette fausse sécurité déresponsabilisante. Les pans de l’équation qu’ils ne contrôlent pas par eux-mêmes sont celui de l’indépendance financière notamment de part un bourrage de crâne d’années d’idéologie collectiviste gauchiste du mépris de l’argent.

Entre guillemets l’argent c’est sale, laissez moi (le politique) le gérer à votre place et vous en piquer la plus grande partie dans les poches bien sûr. Les petits patrons eux sont dans une démarche d’essayer d’être indépendant financièrement et de reprendre le gouvernail.

L’idéologie de gauche qui dit que tous les patrons sont des enfoirés, qu’ils soient du CAC40 ou des petits patrons responsables sur leurs biens personnels et qui n’ont pas le droit au chômage est absurde et hypocrite !

Cette société est systémiquement malsaine et laisser la gestion de notre indépendance et liberté à un tiers est extrêmement dangereux. Peu de virilité et de moralité ! Même ces mots là ont disparu ou ne sont plus politiquement correct alors que paradoxalement la corruption morale est plus présente qu’auparavant.

La solution responsable et cohérente c’est le retour des consommateurs à une économie solidaire locale aux petits patrons et non plus aux multinationales. Agissons financièrement pour le développement d’une contre-société créative contre la bureaucratie, la sur-fiscalité, le parasitisme politique.

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10 conseils pour vendre plus !

Certains secteurs ont reduits leurs depenses marketing pour controler leur tresorerie durant la crise du coronavirus.

Du coup des mots cles recherchés online sont moins chers et vous pouvez augmenter votre visibilité.

Je vous donne gratuitement ici dans cette video 10 conseils pour vendre plus.

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Derrière des blagues beaucoup de vérités…

Les relations humaines fonctionnent comme cela :

Ce qui est plus important que « ce que vous dites » c’est « comment vous l’exprimez ».
Plus important que le thème ou l’idée c’est la manière dont c’est transmis qui importe.

L’empathie établie est plus importante que la technique.

L’initiative qui est produite, l’engagement, l’insight créé, le cœur gagné et la confiance établie sont plus importants que le contenu structuré.

Peu y parviennent.

Pour cette raison, la plupart lisent de nombreux livres, étudient divers sujets, consomment des contenus sans fin, collectent de nombreux certificats, et malheureusement le cœur reste froid, les yeux ternes, sans initiatives voire carrèment lâches.

Ils ne peuvent donc pas gagner la confiance de leur propre équipe, voire même pas en créer ou en conserver une.

L’art du leadership réside dans des facteurs non appris en classe, mais auprès de ceux qui ont cette « énergie » de transmettre.

Il ne se développe pas avec des certifications, ni avec des diplômes obtenus en répétant comme des perroquets, ni avec une méthodologie spéciale, mais avec ceux qui ont appris à écouter leurs propres émotions.

Le monde a besoin de plus de leaders !

11 conseils pour vendre plus 🤩

1 – Découvrez ce que veut le client.

La dernière feature du produit ne suffit pas à vendre.
Ce que votre client souhaite, c’est quelque chose qui puisse résoudre son problème.
Et si vous ne trouvez pas cette connexion, tout sera plus difficile. Comprenez votre client et donnez-lui ce qu’il cherche.

2 – Quels sont les avantages ?

Aussi simple que ça !
Trouvez ce qui sera bon pour votre client et concentrez-vous dessus. Rendez-le intéressé par votre produit mais en faisant en sorte que cela vienne de lui-même.

3 – Penser aux problèmes.

Soyez prêt à affronter tous types de problèmes.
Préparez-vous à tout type de difficulté et essayez d’y répondre avant même que les questions ne se posent. Décrivez les objections de vente et comment y répondre.

4 – Trouver des solutions.

Si vous identifiez les problèmes et les objections créez des options et des solutions permettant au client de ne jamais abandonner.

5 – Aider le client.

Souvent, le client ne sait pas ce qu’il veut.
Aidez-le à découvrir qu’il veut quelque chose, plus précisément « cette chose » que vous vendez. Comment ? En lui faisant tester différentes solutions.

6 – Construire la confiance.

Il est important que votre client vous fasse confiance.
Bien sûr, lors du premier achat, c’est compliqué, mais il faut dés le début créer une réputation de quelqu’un qui prend soin de des clients.

7 – Flexibilité, flexibilité et encore flexibilité.

Un bon vendeur est toujours prêt à s’adapter à la situation.
Plus le client a le sentiment que vous êtes préparé à ce qui se passe et que vous lui offrez un cadre sécurisant, plus il vous fera confiance.

8 – Ne sous-estimez personne.

Oubliez le temps oú il était possible d’envoyer balader ou d’arnaquer votre client.
Aujourd’hui sur internet tout le monde est plus attentif et inquiet, alors n’essayez de duper personne.

9 – Travailler la résilience.

Tirez des leçons de tout ce qui se passe.
S’il vous arrive quelque chose de négatif, ayez la force de continuer le combat.
Laissez le « non » derrière vous et avancez car un “oui” arrivera.

10 – Créer des stratégies.

Il ne sert à rien d’avoir une seule option.
Vous devez avoir des options et des produits qui conviennent à toutes les situations, obstacles et objections.

11 – Croire.

La première personne qui doit être convaincue de la qualité de votre produit doit être vous-même.
Si vous ne croyiez dans vos mots, personne ne vous croira.
Plus vous défendez vos idées avec enthousiasme, plus il est facile transmettre votre passion aux autres.

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Vous pouvez apprendre tout ce que vous voulez et SIMPLEMENT !

Démystifier l’apprentissage…L’idée du livre Fluent in 3 months de Benny Lewis est de démystifier le processus d’apprentissage et c’est ce qui nous intéresse ici.

En 3 mois parler couramment une autre langue est un titre provocateur mais tout comme mon article Je ne travaille plus depuis 2011 l’important c’est de comprendre la logique derrière, c’est à dire le raisonnement que l’on souhaite mettre en avant.

On montre la lune et il ne s’agit pas de regarder notre doigt !

À la façon de Tim Ferris de 4HourWorkWeek c’est une direction et non une règle fixe : il n’est pas question de 3 mois ou de 6 mois ni de 4 heures ou 15 heures de travail par semaine mais de comprendre comment fonctionne le cerveau pour le faire travailler à 100% de son potentiel.

De la même façon il est dingue de voir des êtres humains diplômés d’économie, de finance, de comptabilité ou commerce et incapables de créer sa propre entreprise et incapable aussi de compter leur argent et non celui d’un autre ! Ils ont soit disant des connaissances d’économie ou de finance mais c’est l’économie des autres et pas le développement de la leur d’économie qu’ils ont appris.

Ils doivent apprendre à démystifier l’apprentissage en se posant les bonnes questions.

Dans mon article Penser PAR SOI-MÊME ! j’ai évoqué l’importance de reconnaître le marketing omniprésent dans l’inconscient collectif et les efforts à faire pour questionner ce que nous sommes induits à considérer comme quelque chose de déjà questionné et déjà solutionné. Le problème est justement que cela a été solutionné par quelqu’un d’autre que vous-même et non par vous-même pour vous-même.

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Par exemple, les Masters d’écoles de commerce sont sponsorisés c’est à dire financés par des grands groupes sur des problèmatiques précises qui intéressent ces grands groupes. L’idée étant de former des professionels pour ces grands groupes. Mais ce qui doit guider votre vie ce sont vos propres problèmatiques et non les problèmatiques de quelqu’un d’autre. Dans tous les domaines, c’est ce raisonnement qui est suivi et la majorité ne questionne pas la philosophie qui est derrière tout cela. Et je ne parle même pas de l’Ena et de Sciences Po où cela devient idéologique et limite sectaire extrémiste comme raisonnement. Mais de façon générale tout enseignant a sa philosophie et son message à faire passer.

Pour en revenir à l’apprentissage des langues, oui il est possible d’apprendre rapidement à parler couramment. Beaucoup de personnes me demandent comment apprendre facilement à parler français ou portugais mais ce qui manque c’est de questionner le processus d’apprentissage, pas seulement pour apprendre une langue, mais pour apprendre chaque chose. Ce qui manque aussi c’est de reconnaître qu’il est normal de ne rien comprendre au départ car c’est pour cela que c’est une autre langue et une autre culture et surtout de ne pas s’énerver avec cela. Un entrepreneur de la même façon est obligé de reconnaître ses faiblesses et connaît l’échec à chaque instant en devant batailler pour trouver des solutions dans des domaines où il ne connaît rien. La personne qui ne connaît pas l’échec ne fait rien de sa vie.

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On utilise peu de mots du vocabulaire au quotidien et avec seulement 200 mots voire une centaine de mots il est déjà possible de comprendre et de se faire comprendre. Aucune théorie de salle de classe ne nous sert dans la vie : l’apprentissage se fait lorqu’on se jette dans le vide. Et c’est comme cela pour toutes les matières.

Je ne suis pas pour apprendre la grammaire et tout un tas de verbes irréguliers à répéter bêtement. Je suis pour l’apprentissage utile qui est fait de répétitions naturels qui apparaîssent à chaque instant de la journée, que l’on écoute peu à peu et que l’on est amené á répéter, tout comme l’apprentissage pour piloter un avion : il y a tellement de choses à savoir que seule la répétition nous fait incorporer inconsciement, naturellement, automatiquement les connaissances.

Cela se fait naturellement inconsciement et automatiquement tout comme la mystification aussi le fait mais là au moins nous sommes les maîtres à bord.

Oubliez les livres, mettez les à la poubelle, éteignez votre téléphone portable et sortez dans la rue dans d’autres pays et essayez peu à peu de vous communiquer avec les autres. C’est la vie, on tatônne, on ose, on s’aventure, on se perd, on rencontre l’autre, on parle avec les mains, avec des gestes, puis peu à peu on apprend un mot, puis quelques mots, puis d’autres. On a perdu le contact avec les autres et avec ce qui est essentiel. C’est important de questionner le fait de courir acheter un guide ou un dictionnaire lorsqu’on voyage.

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L’aventure véritable est l’inconnu et c’est ce qui est excitant et motivant. Ne perdez pas cela car c’est justement cela qui rend l’apprentissage éfficient.

Vous avez besoin d’apprendre l’anglais pour votre boulot, pour une bonne promotion alors mon conseil c’est d’oublier les cours et de profiter à fond de toutes vos vacances à Londres en rencontrant des anglais chaque jour et chaque nuit. En quelques semaines vous vous débrouillerez déjà bien. C’est 10000 fois plus efficace et excitant que de lire un livre, d’écouter un CD ou de suivre un cours dans une salle de classe !

C’est la même chose dans tous les domaines qui vous intéressent : tirez la tête de de votre téléphone portable et aventurez vous !