Comment améliorer vos compétences en négociation. Article de Gleb Tsipursky.

Les négociateurs, même professionnels, prennent étonnamment de mauvaises décisions qui condamnent des négociations qui auraient dû aboutir.
Beaucoup de ces erreurs sont liées à la surestimation de leur capacité à «lire» les sentiments et pensées des autres parties à la négociation.

Il en va de même dans la mesure où l’autre partie croit comprendre nos propres sentiments et pensées.
Par exemple, la recherche montre que les négociateurs qui ont cherché à dissimuler leurs désirs ont fait un meilleur travail qu’ils ne le pensaient.
À leur tour, ceux qui ont essayé de transmettre des informations à ceux avec qui ils ont négocié ont sur estimé leurs capacités à communiquer ces connaissances.

D’autres recherches scientifiques montrent que les négociateurs moins puissants sont plus enclins à des erreurs que ceux qui ont plus de pouvoir.
Les érudits appellent ce schéma mental erroné l’illusion de la transparence, se référant à surestimer dans quelle mesure les autres nous comprennent et dans quelle mesure nous saisissons les autres.
Cette tache aveugle mentale est l’une des nombreuses erreurs de jugement dangereuse.

Les chercheurs en neurosciences cognitives et en économie comportementale appellent ces angles morts cognitifs biais – que nous faisons en raison de la façon dont notre cerveau est câblé.
Nous commettons ces erreurs non seulement au travail, mais également dans d’autres domaines de la vie.

Par exemple, dans nos choix d’achat, comme le révèle une série d’études réalisées par un magasinsite de comparaison. Heureusement, des recherches récentes dans ces domaines montrent comment utiliser des stratégies pragmatiques pour remédier à ces erreurs de jugement dangereuses.

Il existe des solutions aux biais cognitifs dans votre vie professionnelle, vos relations et autresdomaines de la vie.

Vous devez évaluer où les biais cognitifs vous nuisent à vous et aux autres membres de votre équipe etorganisation. Ensuite, vous pouvez utiliser des méthodes de prise de décision structurées pour au quotidien prendre ces décisions rapidement. Faire des analyses plus approfondies pour les choix moyennement importants et énormément approfondies pour les choix prééminents.

De telles techniques vous aideront également à bien mettre en œuvre vos décisions et à formuler véritablement des plans stratégiques efficaces à long terme.

En outre, vous pouvez développer des habitudes mentales et des compétences pour remarquer les biais cognitifs et vous y prévenir.

Un exemple ci-dessous à suivre de mauvaise négociation qui s’est bien terminée.

J’ai observé un exemple précis de l’illusion de transparence lorsqu’une entreprise d’électricité m’a amené en tant que consultant pour servir d’intermédiaire en cas d’échec des négociations contractuelles entre la direction et le syndicat.

Les deux parties ont estimé que l’autre partie n’était pas disposée à négocier de bonne foi, demandant également beaucoup et donnant trop peu. Le syndicat a exigé des hausses de salaire substantielles, de solides protections de l’emploi et une meilleure retraite, et la direction a repoussé fermement à chaque demande.

Rapidement, j’ai remarqué que l’illusion de transparence inhibait gravement le progrès. Mes conversations privées avec des représentants des deux côtés ont montré que tous pensaient communiquer leurs positions efficacement. Ils pensaient avoir exprimé à la fois les domaines dans lesquels ils voulaient rester fermes et où ils se sentaient prêts à faire des compromis.

Pourtant, ces mêmes conversations ont montré de nombreux domaines d’accord et de flexibilité que ni l’un ni l’autre côté n’ont reconnu.

Pourquoi les deux parties n’ont-elles pas explicitement exposé leurs positions de manière approfondie et claire, de sorte quel’autre côté aurait compris où ils en étaient ? Parce qu’ils avaient peur que l’autre partie en profite s’ils avaient déclaré leurs vraies positions, y compris le minimum qu’ils accepteraient.

Les deux parties ont donc essayé de transmettre ce qui était le plus important pour elles en plaidant plus fermement pour des points spécifiques et moins fortement pour les autres. Ils pensaient que l’autre partie «comprendrait l’indice». Malheureusement, aucune des deux parties n’a fait allusion aux véritables priorités.

J’ai demandé à chaque partie d’utiliser la stratégie de prise de décision pour peser les priorités.

Après avoir déployé cette stratégie, les négociateurs syndicaux ont accordé la première priorité à la protection de l’emploi, en second lieu à de meilleures prestations de retraite et en troisième à une augmentation substantielle des salaires.

Les négociateurs de la direction ont utilisé la même stratégie et ont attribué la première priorité à l’absence d’augmentation de salaire, la deuxième à la diminution des prestations de retraite, et enfin une protection de l’emploi plus faible.

En clarifiant ces priorités, les parties ont pu trouver une marge de négociation. Le contrat final prévoyait une protection de l’emploi bien renforcée, une même retraite, et une légère hausse des salaires juste en dessous de l’inflation.

La direction a apprécié le résultat car elle n’a pas eu à dépenser autant d’argent pour la main d’oeuvre.

Les membres du syndicat apprécient la tranquillité d’esprit qui accompagne la protection de l’emploi, même s’ils n’ont pas obtenu la hausse de salaire qu’ils auraient souhaitée.

Le principal élément à retenir est que dans toute situation de négociation, vous surestimez très probablement le fait que vous avez expliqué clairement votre position à l’autre partie.

Vous êtes également probablement trop confiant quant à la façon dont vous comprenez la perspective de l’autre. L’autre partie fait très probablement les mêmes erreurs à votre égard. Un moyen simple de résoudre ces problèmes consiste à utiliser la stratégie de prise de décision consistant à afficher nos priorités et demander à l’autre partie de faire de même.

Ensuite, échangez vos priorités les plus basses contre les plus hautes et vice versa.Vous pouvez parvenir à un accord gagnant-gagnant où les deux parties ont réalisé les gains les plus significatifs et subissez le moins de pertes.

Article de Gleb Tsipursky

L’extension maximale du salariat et la destruction des petits entrepreneurs (propriétaires de leurs propres moyens de production).

Énormément de patron de petites et moyennes entreprises se suicident. Je n’ai malheureusement jamais vu de hashtag s’en offuscant. L’égoïsme ambiant règne en maître en mettant des oeillères à la majorité et la vertu affichée online tombe offline en laissant apparaître la déresponsabilisation et la lâcheté réelle.

Autant le socialisme comme le capitalisme prêchent pour l’extension maximale du salariat et la destruction de la libre petite entreprise, c’est à dire de la classe moyenne indépendante et économiquement libre. Ces petits propriétaires de leurs propres moyens de production ont la conscience politique la plus juste car impliquée dans le réel.

En effet beaucoup de pseudo intellectuels prônant des révolutions sociales n’ont jamais mis les pieds dans une petite entreprise et ignorent ce qu’est un compte d’exploitation annuel ou une fiche de paie. Et pourtant leur idéologie collectiviste est dominante dans les merdias subventionnés donc corrompus.

Nous sommes dans une société de déresponsabilisation, de passivité où les salariés réclament plus de droits et moins de devoirs. Ou les « adultes » sont des ados éternels; qui en ne voulant pas savoir sur certains sujets déléguent la responsabilité personnelle à une instance hiérarchique ou étatique.

Or une vraie démocratie est un peu comme le modèle grec des hoplites avec une association libre de petits propriétaires qui se mutualisent et écrivent leurs propres règles.

Alors que notre actuelle fausse démocratie de salariat généralisée est une organisation dans laquelle le salarié vend son temps de travail. Voir ici mon article dans lequel je montre qu’il y a plus d’esclavage de nos jours qu’auparavant. Ces salariés laissent de côté de nombreux pans de l’équation sans les questionner ou bien le savent mais ne rentrent pas dans une résistance contre cette fausse sécurité déresponsabilisante. Les pans de l’équation qu’ils ne contrôlent pas par eux-mêmes sont celui de l’indépendance financière notamment de part un bourrage de crâne d’années d’idéologie collectiviste gauchiste du mépris de l’argent.

Entre guillemets l’argent c’est sale, laissez moi (le politique) le gérer à votre place et vous en piquer la plus grande partie dans les poches bien sûr. Les petits patrons eux sont dans une démarche d’essayer d’être indépendant financièrement et de reprendre le gouvernail.

L’idéologie de gauche qui dit que tous les patrons sont des enfoirés, qu’ils soient du CAC40 ou des petits patrons responsables sur leurs biens personnels et qui n’ont pas le droit au chômage est absurde et hypocrite !

Cette société est systémiquement malsaine et laisser la gestion de notre indépendance et liberté à un tiers est extrêmement dangereux. Peu de virilité et de moralité ! Même ces mots là ont disparu ou ne sont plus politiquement correct alors que paradoxalement la corruption morale est plus présente qu’auparavant.

La solution responsable et cohérente c’est le retour des consommateurs à une économie solidaire locale aux petits patrons et non plus aux multinationales. Agissons financièrement pour le développement d’une contre-société créative contre la bureaucratie, la sur-fiscalité, le parasitisme politique.

Où travailler quand on est jeune sans diplôme ?

Si j’avais 18 ans et 5 € dans la poche jamais je n’irais chercher un job.

J’irais chercher un produit avec lequel je puisse m’identifier pour le vendre, pour commencer, à mes amis d’école et voisins.

Avec le temps, viendra la croissance, l’expérience, un stock, une logistique, plus de ventes, une meilleure compréhension des clients, de la recherche, du branding, du marketing, des investissements...

Tout cela et beaucoup plus, à partir d’une activité au début petite et sans prétentions, d’un jeune encore sans grosses préocupations.

Pourtant cela serait la clé pour avancer vers la conquête de mes rêves, de grands apprentissages, de nouvelles portes qui s’ouvrent, de nouvelles connections.

Sinon, ce même jeune de 18 ans, esclave du job d’un tiers, serait juste un numéro de plus dans la masse.

Plus encore ici : https://www.amazon.fr/dp/1719960739

Vidéo

Derrière des blagues beaucoup de vérités…

Livreur à vélo, ou comment se faire exploiter “à la cool”.

À suivre l’expérience de Jules Salé.

«Tout commence dans un open space de 400 m² en plein marais, baby foots, paniers de fruits, canapés, bar cafétéria. Je suis là pour une réunion d’information pour devenir livreur à vélo chez Frichti, la nouvelle startup de livraison de repas sur Paris.

Avec moi une vingtaine de mecs de mon âge entre 20 et 35 ans, 10 noirs, 7 marrons, 3 blancs, tous plus au moins le même style : survet’ nike, sacoche, casquette, maillot de foot, doudoune. On déambule comme une meute ébahie dans cet open space au milieu des employés de la boîte.

Posés sur les canapés design, à moitié allongés mais pas trop, en tailleurs façon yoga, d’autres jeunes de notre âge, quasiment tous blancs, tous un Macbook dernier cri en main, tous très stylés, avec les dernières fringues branchées sur le dos, des hipsters dans toute leur splendeur, regardent passer la meute.

Nous entrons dans un bocal vitré. Entassés sur des tabourets, collés les uns aux autres, pas un verre d’eau, on attend. De l’autre côté de la porte vitrée qui se referme derrière nous, les gagnants de la transition numérique nous observent du coin de l’œil, ceux qui maîtrisent les nouveaux codes de la startup nation, ceux qui peuvent côtoyer le baby foot sans vraiment y jouer, ceux qui sont en France depuis plusieurs générations et qui ont pu faire des études de marketing, d’informatique ou de digital networking.

Moi je suis avec des immigrés et des fils d’immigrés, des gens qui parlent à peine français, des gens dont le marché du travail ne veut pas, des blédards.

Un formateur nous parle de Frichti, il explique à Mamadou comment dire bonjour quand il livrera sa salade de carottes rappées.
– Présentez vous !
– Mamadou Sissoko
– Non, on dit : « Bonjour je m’appelle Mamadou Sissoko ». Allez recommence !
Malaise…
Des gars comme Mamadou, Frichti en recrute à tour de bras, tous sous le statut d’auto-entrepreneur, on est vingt fois plus que ce dont ils ont besoin mais ça ne leur coûte rien et ça leur permet d’être sûr d’avoir de la main d’œuvre en permanence.

Parce qu’une fois la réunion d’information finie on est pas embauché pour autant, pour pouvoir travailler il faut s’inscrire sur un créneau, un « shift » et là c’est la concurrence qui commence entre nous :

Le jeudi à 15h précise on doit se battre virtuellement sur un site internet, cliquer sur les shifts pour réserver une place. On doit être des centaines à cliquer partout sur le site dans l’espoir d’avoir du boulot, le serveur sature, le site bug … résultat des courses : en 3 minutes tout est complet, j’ai obtenu deux shifts de 3h à l’autre bout de la ville pour la semaine prochaine, seulement 6h de travail alors que j’en voulais une trentaine, au mieux je vais gagner 60 €.

Arrivé au centre d’où partent les commandes appelé « hub » pour rester dans l’esprit start-up, le local ne ressemble à rien : 5m² de carrelage sale, un écran d’ordinateur avec un code à scanner pour marquer sa présence, je comprends vite que cet ordinateur va être mon principal interlocuteur.

Les livreurs et les managers sur place ne disent pas bonjour, personne ne m’explique quoi que ce soit, seul mon smartphone m’écrit « Bienvenu au hub ». Une liste de codes s’affiche sur mon écran, je les retrouve sur des sacs en papier entreposés dans une chambre froide, je charge les sacs en papiers remplis de carottes rappées dans mon sac à dos isotherme.

Depuis le début j’ai dû échanger au maximum 15 mots avec la boîte qui m’emploie mais ça y est, je bosse pour eux.

Je roule à toute blinde dans les rues bondées de Paris, des ruelles étroites prévues pour des piétons il y a trois siècles dans lesquelles des camions bloquent toute la chaussée et des boulevards haussmanniens dans lesquels ces mêmes camions bombardent pour rattraper leur retard. C’est la jungle urbaine, qui ira le plus vite, qui passera devant le premier, qui prendra le plus de risque pour gagner 1 seconde.

J’ai l’impression que je vais crever à chaque carrefour mais l’adrénaline m’excite et me fait prendre toujours plus de risques, toujours aller plus vite, ne jamais s’arrêter, surtout pas aux feux rouges, perte de temps. Je fais corps avec la conduite frénétique parisienne où seuls ceux qui roulent comme des dingues sont respectés par les autres.

Si tu es trop lent tu te fais maltraiter, on ne te laisse pas passer, on te fonce dessus, je n’ai pas le choix, bouffer ou être bouffer, j’ai choisi mon camp.

Mon téléphone bipe, il m’indique qu’à partir de maintenant je suis en retard sur ma commande, un chronomètre rouge démarre. Impossible d’être dans les temps, le timing est calculé sans prendre en compte le trafic et les temps de livraisons à pied : trouver où accrocher son vélo, monter chez le client, l’attendre, regarder le prochain itinéraire, boire une gorgée d’eau…

Seul les temps de trajets théoriques en vélo sont pris en compte par le chronomètre, c’est intenable, je suis tout le temps en retard, ça m’énerve donc je roule plus vite, je prends plus de risques, je bois moins d’eau. J’ai l’impression que plus je carbure plus j’ai des commandes, je suis en train de me faire pote avec l’ordinateur. Au bout de 2h de course folle je retourne au hub.

À peine passé la porte mon téléphone est reconnu par l’ordinateur. Je ne sais pas comment il fait mais il sait que je suis là. Mon téléphone bipe, des nouvelles commandes à faire immédiatement. J’achète un café au distributeur, un agent de Frichti m’appelle sur mon téléphone, l’ordinateur m’a vu prendre une pause, ce n’est plus mon pote.

Cet ordinateur avec lequel j’essaie de sympathiser – et qui en gros est mon patron – ne s’est pas présenté, je ne sais pas ce qu’il regarde dans mon téléphone, comment il me juge, comment il collecte mes données pour faire des statistiques de mes performances et quelles sont les répercutions de ses statistiques sur la quantité et la qualité du travail qu’il va me donner par la suite.

Est-ce qu’il va me faire partir à l’autre bout de Paris pour faire une seule commande parce que je suis trop lent ? C’est possible. Je dois sûrement avoir une note que je ne connaîtrais jamais. Mais quelque part, être jugé par une machine porte l’avantage d’une certaine objectivité.

Il ne peut pas ne pas aimer ma gueule, il se concentre sur des faits, le problème – en dehors du fait que je ne sais pas comment il fonctionne – c’est que je ne peux pas lui dire que le numéro 53 de la rue Bouchardon est introuvable parce qu’il est caché dans un angle de la place Saint martin, et que c’est pour ça que j’ai trois minutes de retard. Non tout ce que je peux lui dire c’est : « Commencer nouvelle livraison ».

7 Jours sur 7, 7h par jour avec une coupure de 3h en milieu de journée, pour 1200 €, c’est ce que fait un coursier avec qui je discute. Il me dis qu’il a de la fièvre en rentrant chez lui. Entre l’effort physique, le poids du sac, les escaliers à monter, le rythme infernale, la pollution et le stress de la circulation, ça ne m’étonne pas.

Il me dit qu’au début, les plateformes payent bien pour attirer des coursiers et que plus les candidats affluent aux inscriptions plus les rémunérations baisses. Les coursiers ne disent rien parce qu’ils savent qu’ils sont des centaines à vouloir bosser pour pas assez de place disponibles.

C’est la concurrence entre eux à celui qui acceptera de bosser pour le moins cher. Un retour au conditions de travail d’il y a deux siècles ou à celles du tiers monde, au choix. Ils ont la dalle, ils parlent à peine français, beaucoup en « permis de séjour », rémunérés sur des comptes au bled. Personne ne veut les employer en France, alors pour eux 5 € de l’heure c’est déjà ça.

À ce rythme là dans quelque temps les coursiers seront payés 1 € de l’heure, et il y aura encore du monde pour vouloir pédaler.

Le soir je change de hub. Je me retrouve dans une ruelle sordide comme seul le 18ème arrondissement sait en produire. Une dizaine de noirs et de marrons traînent devant le hub. Un type me dit que ça fait 4h qu’il est là. Il a fait une seule commande. Il a gagné 15 €. « Entre zoner ici ou zoner ailleurs autant zoner ici ».

On en est là. On recrute des gars pour zoner devant le hub. C’est gratuit et ça permet de livrer les commandes très rapidement. Comme si un restaurant avait vingt serveurs pour se partager un poste, les clients sont servis immédiatement, les serveurs mangent les miettes.

Un manager débarque en furie : « Les gars ils va falloir pisser dans le trou ! Sinon plus d’accès au chiottes ! Vous savez quoi ? Ça c’est depuis qu’il y a que des blédards ici, avant quand il y avait des Français c’était pas comme ça ! » Je suis le seul blanc et en plus je viens d’aller pisser. Grosse gène.
Les managers sont aussi des noirs et des marrons, seulement eux ils parlent bien français. Ils doivent avoir un bac pro vente tandis que les coursiers n’ont peut-être même pas le brevet des collèges.

Un blédard c’est quoi en fait ? Littéralement du mot arabe « bled » qui veut dire village. Un blédard c’est un campagnard et le gars de la campagne est réputé pour être rustre, pour ne pas maîtriser les règles du savoir vivre en bonne société.

Aujourd’hui le blédard – selon mon interprétation – c’est le campagnard de la ville-France. C’est un étranger qui n’a pas assimilé la culture française. Les codes sociaux qui permettent de s’intégrer et de se faire respecter. Quelqu’un qui est accusé de pisser à côté, mais surtout quelqu’un qui ne maîtrise pas la langue, quelqu’un qui n’a pas eu la possibilité de passer son bac.
C’est ces mecs là qu’on retrouvent aujourd’hui tout en bas de l’échelle de la startup nation, payés au lance pierre, à la tâche, sans salaire minimum, sans arrêts maladie en cas d’accident, sans congés payés, sans chômage, avec des outils de travail à leurs frais : un smartphone obligatoirement 4G qui vaut cher, un vélo souvent décrépi avec des freins à moitié cassés, pas de casque, pas de lumières pour assurer leur sécurité dans la nuit.

Alors certains parlent de syndicats. D’autres essaient de se faire requalifier en salariés, ce que la cour de cassation à validé car cela coule de source, nous somme « auto entrepreneurs » mais nous n’entreprenons rien du tout.

Nous répondons aux besoins et aux ordres d’une entreprise donc nous sommes des employés. Ce salariat déguisé est une faille qui ressemble en tous points à du travail au noir.

D’autre parlent de jouer sur l’image de ces boîtes très attachées au marketing. Un « bad buzz » pourrait les amener à réviser les conditions de travail des coursiers à la hausse : proposer des contrats salariés, remonter les rémunérations, fixer un minimum horaire, fournir les outils de travail, réduire les cadences, garantir du travail en arrêtant de sur-recruter, être transparent sur les algorithmes… beaucoup de facteurs peuvent être améliorés pour obtenir des conditions de travail dignes.

Parce que faut-il vraiment balayer deux siècles d’acquis sociaux dans le seul but de satisfaire des cadres dynamiques qui veulent garder la ligne en mangeant des carottes rappées emballées dans trois boites en plastique livrées en sept minutes à leur agence de design par un esclave à vélo ?

Non, c’est notre corps social qui est en jeu.»

Gens tristes et gens heureux…


La majorité du temps les gens heureux dérangent les gens tristes. 

Le succès dérange ceux qui luttent sans obtenir de résultats.

Ceux qui aiment dérangent ceux qui ont été déçu et ceux qui rêvent dérangent ceux qui ont perdu l’espoir, leurs rêves ou leur vision du future.

Si vous faites partie du groupe de ceux qui dérangent les autres alors ne soyez pas troublés par les critiques mais au contraire profitez à fond de vos conquêtes, joies, succès, résultats.

Si vous faites partie du groupe de ceux qui se sentent dérangés alors sachez que vous aussi vous êtes nés pour vivre des moments heureux, que vous êtes nés pour vaincre les obstacles, pour aimer et pour rêver.

Votre déception peut vous avoir volé durant quelques temps votre bonheur mais elle n’a pas le pouvoir à moins que vous le permettez de voler votre futur.

Il existe toujours de nouvelles opportunités et il y a toujours du temps pour recommencer.